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'학습'에 해당되는 글 2건

  1. 2009.07.24 하반기 첫번째 Internal Traning 후기
  2. 2009.01.28 제안입찰 패인분석 (B2B 마케팅 일반) (4)
http://www.flickr.com/photos/80281379@N00/1973140737

CARPE diem by CrisTian Rojas Valles 저작자 표시비영리변경 금지


이번 주에 있었던 기자 초청강의 후에 Lucy가 감사메일을 보냈다는데 그 기자 분께 좋은 인상을 남겼던 모양입니다. 물론 다른 분들도 연락을 드렸는지 모르겠지만 결과적으로 그 분의 머리 속에 포지셔닝 된 것은 한 명인 듯합니다. 첫번째였기 때문일수도, 글을 잘 썼을 수도 있겠지요.

사실 이번 트레이닝 진행 상황을 되짚어 보면 AE들에 대한 효과나 참여도 면에서 성공적이었다고 판단을 내리기는 어려웠습니다. 심지어
누군가 간단하게라도 느낀 점을 팀블로그에 올리려나 기대했는데 역시나... 그래도 이번 기회를 통해 한 명이라도 기자관계를 실습하고 실천할 수 있었던 것 같아 다행입니다.
 
Web 2.0 시대인 요즘 어떤 분야든 공개된 자료나 교육기회는 정말 많습니다. 웬만한 세미나 자료들도 다 공개되고 있지요. 중요한 것은 그것을 자기가 실천해 보느냐, 그래서 자기 것으로 만들어 내는가 입니다.

능력과 잠재력이 뛰어난 우리 CKan들 가운데 겸손해서, 성격탓으로, 또는 직급에 어울리지 않는다고 생각해서 자기 표현이나 주장을 적극적으로 펼치지 않는 경우도 많아 보입니다만, 결국 가장 손쉽게 외적으로 평가되는 것은 본인의 표현과 실적을 통해서 임을 기억해야 겠습니다. 


주어진 기회를 놓치지 않고 활용해서 작은 성공사례를 보여 준 Lucy에게 개인적으로 감사의 뜻을 전합니다.


Posted by 비회원

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"다른데 보다 가격을 높게 써서..."
"관련 분야에 마땅한 실적이 없어서..."

제안입찰에서 떨어지고 나면 가끔씩 생각해 보게 되는 '이유'들이다. 물론 '변명'은 절대(?) 아니다.  
경쟁입찰에서 항상 승리할 수만은 없다. 하지만, 그렇다고 실패한 원인을 꼼꼼하게 짚고 넘어가는 경우는 별로 많지 않았다. 이와 관련해 연초에 읽은 B2B 마케팅책의 <고객을 재발견하는 방법>이라는 장은 수주경쟁의 패인분석이 잘 이루어지지 않는 이유 및 개선방법을 잘 설명해 주고 있다.

아래 그림은 저자가 설명하는 '제안당사자와 고객사 사이에 존재할 수 있는 인식의 격차'를 잘 보여주고 있다.



책에서 설명하듯이 실제로는
"귀사는 제안요청 내용에서 초점이 벗어난 제안을 했다"거나
"제안서 제출이 늦었다"는 등 아주 기본적인 곳에 문제가 있었을 수도 있다.

만약 제안내용이 기본적인 수준은 넘어섰다면
"기본 응답은 충실하게 작성되었지만 우리가 깨닫지 못한 부분에 대한 제안은 없이 평범했다."
"우리 스스로 자신할 수 없었던 부분에 대해서, 제안사가 보충해주기를 바랬었다"
는 고객사의 답변에서 실패의 원인을 찾아 볼 수 있을지 모른다. 실제로 최근 어떤 외국계 기업에서는 자신들이 기존 대행사에서 왜 우리회사로 바꿔야 하는지 설득력이 부족했다는 점을 주요 패인 중의 하나로 꼽기도 했다.

먼저 정확한 원인 분석이 이루어져야 후속 제안에서 같은 실수를 반복하지 않을 수 있기에 패인에 대한 분석은 매우 중요하다. 그럼에도 같은 실수를 반복해서 저지르는 원인에 대해서 같은 책에서는 아래와 같이 정리하고 있다. 실수로부터, 실패로부터 효과적으로 배워나가는 지혜를 간직하는 한 해가 되어야 겠다.

<실패로부터 학습이 부족한 원인>
○ 고객사:    내부 결정과정에 대한 비공개 원칙 (또는 "굳이 밝힐 필요가 없어서")
○ 제안업체: 굳이 아픈 상처를 더 건드리고 싶지 않다는 내부 분위기. 
                  (→ 원인분석을 하더라도 형식적으로 흐르기 쉽다.)

○ 개선방법
- 실패한 당사자가 아닌 타 부서원 또는 상사가 해당 고객사를 접촉할 것 
  (→당사자에게는 고객사에서도 솔직하게 모든 것을 밝히기 어려운 점이 있음)
- 발표 직후보다 일정 시간의 경과후에 접촉
  (→이성적으로 끈기 있게 정확한 원인을 알아내려는 노력이 필요)
- 실패원인의 조직내 공유를 통해 향후 제안에 활용 
  (→당사자 '질책'이 아닌, 향후 제안을 위한 '투자'로 인식하는 내부 '분위기 조성')

자료: 『보스턴 컨설팅 그룹의 B2B 마케팅』(이마무라 히데야키), 비즈니스맵
*Originally posted at individual blog



Posted by 비회원

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  1. Favicon of http://sarahshim.tistory.com BlogIcon PR장이 2009.01.30 16:03  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    재미있으면서도 뒤통수를 울리는 포스팅이네요- ! ! ! WoW~*

  2. prholic 2009.01.30 19:08  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    DA사 제안때 적용해 보라는 말씀으로 들립니다.

  3. Favicon of http://www.prsong.com BlogIcon prsong 2009.02.02 13:16  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    네 저 역시도 패인을 분석하는 데는 깊이있게 생각지 못한 듯합니다.
    저도 몇 번 안되는 경험이지만 다시 되짚어 봐야겠습니다.
    좋은 자극이 되었어요 :)

  4. Favicon of http://kommunicatopia.tistory.com BlogIcon loft 2009.02.04 00:04  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    저도 개인적으로 틀린 문제는 계속 틀리는 지긋지긋한 버릇을 이젠 꼭 고쳐봐야 겠습니다. :)