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'클라이언트'에 해당되는 글 6건

  1. 2008.12.19 Skip Gunther 교수의 "클라이언트 PT시 주의사항 13가지 (4)
  2. 2008.12.05 Best Surfer는...
  3. 2008.11.12 제안해 보세요! (9)
  4. 2008.04.30 성공적인 CM Simulation (5)
  5. 2008.01.21 컨설팅 프로세스와 R/R (4)
  6. 2008.01.08 Web2.0과 Confidentiality (4)

13 Best Practices For Client Presentations from Prof Skip Gunther

Booz Allen Hamilton에서 일했던 Skip Gunther 교수는 자신의 컨설팅 경험을 통해 얻은 클라이언트에게 PT할 때 유의해야 할 13가지 사항에 대해서 소개하고 있다. 클라이언트 보고 또는 내부 보고를  하면서도 스스로 뭔가 아니라고 느꼈던 부분에 대해서 잘 짚어주고 있어서 업무에 참고가 되겠다.  

1. 결과물, 결론, 또는 제안사항을 클라이언트가 이해할 수 있는 적절한 맥락에 맞춰 보고하라!
⇒ 사실 착수보고, 중간보고, 최종보고 등을 통해 클라이언트의 기대수준 등을 조절하는 것이 중요하겠다.

2. 항상 최고경영자의 입장에서 생각하라: 비용, 기대효과, 조직 전체에 대한 영향력, 담당인력은 어떻게 될 것인가
재무분석을 하거나 제안사항들의 우선순위를 설정해서 청중이 상대적인 중요성을 알 수 있도록 하라.
⇒ 컨설턴트는 항상 전체적인 그림을 보며 일을 할 수 있어야 하겠다. 실행가능성을 체크하면서...

3. 제일 먼저 자신의 컨설팅 팀원들의 이름과 역할을 소개하라. 그러면 청중들은 발표자 옆에 있는 이들에 대한 상상력을 펼치기를 멈추고 PT에 집중할 수 있을 것이다.
⇒ 팀원을 열심히 팔아 줌으로써 업무에 대한 클라이언트의 신뢰성이 높아진다. 이는 또한 팀장으로서의 중요한 역할이다. 항상 팀원을 어떻게 판매(?)할 수 있을지 고민하고 준비가 되어 있어야 겠다.  
 
4. 항상 제안사항을 조사결과 및 결론과 연결시켜야 한다. 
당신의 제안내용이 멋진 것일 수 있지만, 적절한 맥락속에서 제시되지 않는다면, 왜 다른 대안보다 더 나은지 의구심이 들게 될 것이다.
⇒ 자신과 같은 사전경험을 가지고 있다고 섣불리 진단하지 말고 같은 맥락을 이해하도록 노력해야겠다.

5. 다른 사람들에게 PT를 하기 전에 클라이언트가 완전히 동의하고 있는지 항상 확인할 것
⇒ 대외적으로 공표하기 전에 클라이언트가 내용 및 공개여부에 대해서 어떤 의견을 가지고 있는지 확인이 필요하겠다.

6. 거짓말을 해서 불충분한 조사분석을 숨기려 들지 말아야 한다. 
결국 부족한 부분은 드러나게 되며 클라이언트와 다른 사람들의 신뢰를 잃게 될 것이다. 지적인 양심은 항상 중요하다.

7. 텍스트가 빽빽하게 차 있는 차트를 너무 빨리 넘기지 않도록 주의하라.
혹은 그 목적이 근거자료가 충분하다는 점을 단순히 언급하기 위한 것이라면, 넘어가기 전에 몇가지 근거자료를 언급하도록 하라. 
⇒ 막상 중요하다고 생각해서 자료를 채워 놓았을 텐데 그냥 넘어간다면 클라이언트 역시 의구심을 가지게 될 것이다.

8. 질문에 대한 답변을 위해 모든 팀원들이 당신을 의지할 때 원칙에 집착하라.
 사려깊은 답변을 내놓거나 아니면 좀 더 생각해 봐야 겠다고 솔직하게 대답하라. 생각없이 답변하는 것은 더 위험할 수 있다. 

9. 처음부터 청중들을 완전하게 몰입시킬 수 있는 일종의 장치를 만들기 위해 노력하라. 자극적인 질문일 수도 있고, 팀동료를 소개하지 않는 것 처럼 집중도를 떨어뜨리는 일이 없도록 해야 한ㄷ.
⇒ 처음 몇 분 동안 강력한 인상을 심어주지 않으면 잃어버린 청중을 다시 찾아 오기 어렵게 된다.ㅣ

10. 좋은 아이디어나 핵심적인 인사이트를 준 클라이언트에 대해서 감사의 표시를 하도록 하라.
당신의 모든 제안은 최초에 클라이언트로부터 온 것일 수 있다. 당신이 기여한 바는 이러한 인풋을 하나의 틀 속에 넣고 맥락을 부여함으로써 모든 사람들이 훌륭한 아이디어임을 알 수 있도록 하는 것이다.
⇒ 항상 컨설팅 성과는 클라이언트와의 공동성과임을 잊지 말자.

11. 좋은 컨설턴트는 클라이언트들에게서 받은 칭찬을 되돌릴 수 있는 방법들을 찾아낸다.  
 당신은 이미 보수 (및 창의적이고 전문적인 업무를 한다는 강한 만족감)을 받았을 것이다. 하지만 클라이언트는 당신이 제공하고 제안한 것을 가지고 일해야 한다.
⇒ 클라이언트측 담당자들도 사내에서는 정치적인 입장을 가지고 있다. 이들의 입지가 공고해 질 수 있도록 적극적으로 지원해야 한다.

12. 당신의 결론과 제안사항에 동기부여할 수 있도록 분석자료를 충분하게 제시하라.

아마 대부분의 내용이 부록편에 포함되겠지만, 스토리라인 속에도 충분히 포함해야 한다.
 ⇒ 결국 잘 짜여진 하나의 스토리라인에 부합되는 자료만이 의미가 있다.

13. 자료원을 인용할 때는 항상 꼼꼼하게 확인해라.
스스로 모든 자료를 만들어 내지 않았어도 좋다. 다만 (컨설턴트로서 당신이 한 일은) 문제 해결을 위해서 각 부분을 통합하여 하나의 스토리로 만들어 냈다는 점이다.  
 ⇒ 스토리텔러로서의 연금술사 역할에 주목해야 겠다.


Posted by 비회원

Best Surfer는...

분류없음 2008.12.05 17:28
Best Surfer는...



파도를 탓하지 않는다.


그러니까...

경영자들은 recession을 탓하지 말란 말이다.
PR AE들은 기자를 탓하지 말란말이다. 클라이언트 탓도 말고...동료 탓도 말고...언론시장 탓도 말고...윗 상사를 탓하지 말란 말이다.

그런 탓들은...자신이 아직 Best가 아니라는 뜻이기 때문이다.


명심.
Posted by 비회원

모 클라이언트께서 이렇게 물으십니다.

"제가 코를 좀 후벼볼까 하는데요...이 다섯 손가락 중에서 어떤 손가락으로 해야 가장 효과적일까요? 저희가 고민입니다. 컨설팅 좀 해주세요..."

그러면 가장 먼저 컨설턴트들은 무엇을 해야 할까요?

댓글을 달아주세요.












정답은 여기


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Posted by 비회원

현재 업계에서 위기관리 시뮬레이션을 독립적으로 또는 연속적으로 진행 해 본 컨설턴트나 에이전시들은 그리 많지 않습니다. 홈페이지상에서는 위기관리 서비스를 한다고 하지만, 그 서비스의 형태는 매우 단순한 경우들이 많습니다.

여러 에이전시 사장님들과 대화를 해 보아도 '위기관리 시뮬레이션'에 대해 정확한 의미와 실제 진행을 통한 노하우를 가지신 분들은 찾기가 매우 힘듭니다. 일단 CEO가 정확하게 그 서비스에 대해 알고 있어야, 해당 서비스에 대한 투자와 관심을 쏟아 붓게 될텐데 그게 안되는 거지요.

그런 의미에서 어제는 즐거운 날이었습니다. 우리의 클라이언트를 위해 Full day Crisis Management Simulation을 진행했었기 때문입니다. 우리의 훌륭한 클라이언트 임원분들에게도 박수를 보냅니다. 또한 어제 시뮬레이션에 참석해서 멋진 진행을 함께 해준 Wally, Mark, EY, KH, Ally, Amy. Karen에게 '자랑스럽게 잘해주어서 고맙다'는 말을 하고 싶습니다.

김경해 사장님께서 이번 주 해 주신 말씀 중에 "Quality로 클라이언트와 파트너사에게 큰 impression을 주자"하신 말씀을 기억합시다. 좀더 나은 quality, 좀더 높은 standard를 가지고 꿈(dream)을 꾸는 우리 컨설턴트들이 되기를 바랍니다. 만세!

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Posted by 비회원

각종 컨설팅 서비스를 제공하면서 자주 맞닥뜨리는 문제가 프로세스와 R/R(Role and Responsibility)에 관한 이슈다. AE들의 이해를 돕기 위해 짧은 가이드라인을 공유한다.

컨설팅 프로세스상에서의 Key Insights

1. 컨설팅 결과에 대한 그림과 방향성 그리고 결론은 클라이언트의 머릿속에 있다. 거의 90% 이상의 컨설팅 결과물이 모두 클라이언트의 머릿속에 존재하고 있는 결론을 과학적 논리적으로 prove하는 데서 성패가 갈린다. 클라이언트를 놀라게 하지 말아라는 말이 있다. 클라이언트의 머릿속을 읽는데 모든 노력을 기울여라.

2. 프로세스 유닛마다 클라이언트와 커뮤니케이션하라. 우리가 보고 OK하지 말아라. 클라이언트가 OK해야 다음 단계로 넘어가는거다. 클라이언트를 놀라게 하지 말아라.

3. 클라이언트의 케미스트리를 잘 관리해라. 아무리 명성 높은 클라이언트도 가장 신경쓰는 것이 이 케미스트리다. 이 케미스트리의 위력은 상상을 초월한다. 거스르지 말자.

4. 프로젝트 시간관리는 정확해야 한다. 무슨일이 있어도 데드라인을 어길수는 없다. 이는 모든 앞에서의 절차들을 무력화 시킬만큼 excuse가 안되는 부분이다.

5. 문서는 프로다와라. 이 문서 한장이 얼마짜리인가를 생각해라. 한페이지에 얼마인지, 한글자에 얼마인지 가늠해봐라. 함부로 documentation하는 바보가 되지 마라.

6. 충분히 A/S를 해줘라. 만족한 클라이언트는 다른 클라이언트를 만들어 준다. 일단 계약을 맺으면 평생 파트너라고 생각해라. 인간적이라도.


컨설턴트의 R/R

어시스턴트

자료조사다. 이게 전부다. 그러나 자료조사가 덤핑 수준이면 안된다. 난지도에 쓰레기 가져다 부리듯이 쏟아놓으면 안된다. 현대백화점 식품매장에 진열되어 있는 야채나 과일들 처럼 큰 틀안에 정리를 해서 제공한다.

쥬니어 컨설턴트

어시스턴트들이 정리해 준 자료 정보들에 생명력을 넣는다. 더 이상은 안바란다. 이 정보 유닛 하나 하나가 어떤 의미를 가지는지를 파악하고, 그 의미를 머금은 정보들을 큰 그룹으로 묶어 재분석한다. MECE(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive)를 생명으로 여기고 이 위에서 죽고 산다. 어시스턴트로 부터 넘겨 받은 1000페이지의 정보를 10페이지로 줄이고 또 이 10 페이지를 1페이지로 줄인다.

시니어 컨설턴트

쥬니어 컨설턴트로 부터 브리핑 받은 core information들을 책상위에 놓고 insight를 찾는다. 병원에서는 전문의다. 여러가지 core info들을 바탕으로 큰 Insight들과 작은 insight들을 찾는다. 물론 이는 과학적, 논리적, 경험적, 본능적인 여러 감각에 의지한다. 이러한 Insight들을 가지고 자잘한 스토리를 만든다. 그리고 다시 그 스토리를 검증 할 수 있는 세부 정보들을 쥬니어들에게 추가 요청한다. 이러한 작업을 계속 반복 진행한다.

컨설턴트 팀장 (chief)

전반적인 스토리 라인을 짠다. 최초 부터 굵은 스토리를 만든다. 이 스토리는 1차 2차 3차 final에 이르기 까지 지속적인 리뷰를 거쳐 완성도를 더한다. 클라이언트의 머릿속을 읽는 역할을 한다. 전반적인 프로젝트 케미스트리를 관리한다. 정치적인 면을 해결한다. 내부에서 클라이언트의 역할을 하면서 그러한 시각을 프로젝트 내내 투영한다. 이중적이어야 한다.    

# # #

선수들끼리 만나서 진행하는 프로젝트는 재미있고 신이난다. 힘이들지 않다. 그리고 끝마치고 나면 자랑스럽다. 하수들끼리 하는 프로젝트는 그 반대다.

우리는 선수인가 하수인가? 한번 생각해보자. 이제부터라도....Cheers!

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Posted by 비회원

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우리가 흔히 쓰는 Web2.0, PR2.0, Relationship2.0 등등의 환경에서 요즘에는 confidentiality가 과연 존재 하는가에 대해 의문을 가지게 됩니다.

개인에게는 이제 무한대의 미디어가 소유되어 있습니다. 휴대폰, 메신저, 블로그, 클럽, 카페, 미니홈피, 댓글, 트랙백, 덧글, RSS, 이메일, Google, P2P, SMS...

Confidentiality라는 개념은 개인이 미디어를 제한적으로 소유했을 때의 개념입니다. 따라서 현재는 Open/Transparency라는 개념이 기본이 되는 시대입니다.

CK에서는 정보를 수집합니다. 기자들이 출입처의 정보를 수집해 데스크에게 보고하듯이 CK AE들은 매일 정보보고를 합니다. 클라이언트는 물론, 기자들, 서플라이어들, 경쟁사들, 지인들, 인하우스들, 증권시장들로 부터 수없이 많은 confidential information들이 매일 매일 쌓입니다.

연예인 누가 어디서 무엇을 어떻게 해서 어떤 일이 있었다...PR대행사 무슨 무슨 AE가 어떤 비딩에 나가서 어떻게 했다...어떤 인하우스가 어떤 비딩을 붙였는데 그 뒤에 어떤 스토리가 있다...모 기자가 어디에서 어디로 이동했고 어떤 회사에 어떻게 한다...

수없이 많은 이런 정보들이 보고됩니다. 물론 이 정도의 수준이나 분량은 언론사 데스크들이 받아 읽고 있는 것의 10분의 1도 되지 않을 듯 합니다. 하지만 저희는 꾸준히 뒤쳐지지 않으려고 노력합니다.

'기자와는 정보로 이야기하는 것이 PR인'이다라는 믿음 때문입니다. 어느 누구도 우리의 정보보고 시스템으로 피해를 보는 것을 원하지 않습니다. 그리고 그럴 생각도 없습니다.

하지만, 한가지 현시대에서 더이상 불필요한 (효과없는) confidentiality는 없어졌으면 합니다. 정보는 공유의 시대고, 투명성의 시대입니다. 최소한 개인의 사생활과 인격은 보호되어야 한다는 원칙에만 충실한 정보공유라면 거부할 이유가 없습니다.

당연히 저희도 그러한 최소한의 가이드라인에서 움직여야 하겠지요. 저희 CK AE들도 모든것이 투명하게 보여진다고 생각하고 이 팀블로그를 오픈한 것입니다. 그러니 더욱 제대로 일하는 우리가 되었으면 합니다. 숨김없이 완벽을 추구하면서 말입니다. Cheers!

Posted by 비회원