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Ogilvy PR의 Interactive Marketing VP인 Rohit Bhargava는 이번 CES를 방문해서 얻은 여러가지 insight를 묶어서 CES와 같은 Tradeshow에서 다른 동장 경쟁사들과 차별화 될 수 있는 7가지 방법을 그의 블로그에 제시했다. 간단하게 내 경험을 섞어 우리식으로 설명을 해 보면 다음과 같다.

Get a third party endorsement
제3자인증을 활용하라는 것이다. 예를들어 CES가 뽑은 가장 혁신적인 제품 부스에 자신의 제품이 들어가게 한다거나...하는것이다. 어느 Tradeshow나 브로슈어, 전시박스, 외부 포스터등에 가장 튀는 전시 제품들에 대한 공고/전시를 한다. 이런 곳에 최선을 다해 자신의 제품을 출현(?)시키라는 이야기다.

Be where your competitors aren't
경쟁사들을 보통 거의 같은 섹션에 몰아 놓는 Tradeshow도 있는데, 될수 있으면 비슷한 경쟁사들끼리는 같이 뭉쳐있지 않는게 좋다. 자신의 제품이 차별화되기 힘들기 때문이다. 예를들면 모토쇼라면 토요타가 혼다나 닛산이랑 함께 있으면 튀기 힘들다. 다른 미국차 브랜드나 유럽차 브랜드들 사이에 부스가 위치하는 게 토요타만의 색깔을 보여줄 수 있는 방법이라는 것이다.

Market outside of what you paid for
보통 Tradeshow에 출전(?)해 보면 자신의 부스에서 오는 방문객들을 맞고있다. 가끔 방문객들이 그냥 지나가거나 자신의 부스에 들르지 않으면 그냥 논다. 도우미들이나 광고대행사 담당자들과 농담을 하면서 시간을 때우기 일쑤다. 그러나 튀는 부스에서는 부스와 부스 사이를 날아다니면서 방문자들을 끌어 모은다. 복도를 걸어다니면서 매직쇼를 하거나, 롤러블레이드를 타면서 돌아다닌다.

Know your hook
방문객들을 끌 미끼를 던지라는 거다. 가장 재미있는 제품을 시연을 하거나, 제품 또는 서비스와 관련있는 이벤트를 해서라도 방문객을 모으는게 좋다. 주류전시회라면...거의 무제한 시음부스를 운영한다. 새로 나온/나올 제품을 최초로 시음해 보는 것도 흥미롭겠다.  

Have something worth talking about
키메시지를 만들어 전달하라는 것이다. 보통 나레이션 도우미들은 제품이나 서비스의 특장점을 브로슈어를 달달 외어 반복적으로 나레이션하는데, 너무 장황하거나 주목을 끌지 못하는게 대부분이다. 핵심적인 단어나 짧은 단문을 반복하는 것이 좋다. 미사려구등을 장황하게 아무 의미 없이 뇌까리는 것은 소음이다.

Spend on the giveaways, not the booth
가장 마음에 와 닿는 지적이다. 보통 부스를 하나 크게 만들면 우리가 상상하는 것이 상으로 돈이 많이 들어간다. 억대는 우습다. 아주 허름해 보이게 만들어도 COEX에서 일반적인 부스사이즈를 장식하려면 엄청난 돈이 든다. 그러나 재미있는 것은 모든 출품회사들은 경쟁사나 동종업계 회사들과 쓸데없는 자존심 싸움을 한다. 경쟁사가 3억을 들여 부스를 만든다면 우리는 5억짜리로 제압을 하려한다. 멀티비전, 플래시 네온싸인, 최첨단 그래픽을 사용한 시연 비디오, 특수조명, 초호화 마감재로 부스를 한 100년 살듯이 만든다. 쓸데없다. 차라리 그돈을 과감히 헐어내서 부스에 방문하는 고객들에게 기념품을 주는게 더 buzz를 많이 일으킨다는 거다. 실제로 상당히 공감하는 바다.

Reach out to the right influencers ahead of time
가만히 부스에 한 며칠 앉아있으면 영양가(?)있는 방문객과 없는 방문객들이 확연히 들어난다. 그리고 보통 영양가 있는 귀빈들은 VIP, Press, Trade 오프닝 데이에 모두 온다. 확실하게 영양가 있는 방문객들을 집중적으로 관리하라는 이야기다. 그렇다고 다른 방문객들을 무시허라는 것은 절대 아니다.

여기에 한국적인 Tradeshow에서 튀는 방법을 몇개 더해본다.

Press 오프닝날 오전 일찍 자신의 부스에서 섹시한 포토세션을 해라

미리 신제품을 발표해버리거나 경쟁사가 예상하지 못했던 것들을 보여주면서 사진부 기자들을 불러 모아라. 보통 VIP 그룹이 오프닝 첫날에 여러 키 부스들을 순방을 하면서 Tradeshow가 시작되는데 이때 사진부 기자들이 여러명 동행한다. 보통 이런 VIP들을 각 출품 회사의 CEO들이 맞게되는데 이때를 활용하는 것도 좋다. 단독으로 가던가 VIP를 활용하던가 해서 사진기사를 노려볼수 있다. 컬러풀하게.

가장 큰 가방을 방문객들에게 주라

보통 모든 부스에서 브로슈어나 기념품들을 준다. 각자 자신들의 기념품과 브로슈어 사이즈에 맞는 로고박힌 가방을 준다. 보통 비닐제품이 대부분이다. 그러나 하루종일 Tradeshow를 돌아다니면서 그것들을 받아 들고 다니려면 무언가 큰 가방이 필요하다. 부직포같은 튼튼한 재질로 큰 빅백을 만들어 방문객들에게 주어라. 그러면 경쟁사를 포함해 거의 모든 비닐봉지들이 다 우리 가방에 들어온다. 거의 모든 방문객들이 우리가방만 들고 다니는 듯하게 보인다. 로고를 크게 찍으면 모든 사람들이 우리 부스에만 왔다가는 것 처럼 보이기도 한다.

전시회 기간 중 매일 매일 다른 이벤트를 해라

이벤트는 방문객들이 다시 오게 만들수 있는 방법 중 하나다. 월화수목금 다른 기념품을 주거나, 다른 경품을 걸어보자. 아니면 방문자들을 대상으로 누적 경품을 거는것이다. 일단 tradeshow에서는 방문객들이 많이 모이는게 썰렁하는 것보다 좋다.

프레스 오픈 날 기자들에게 점심을 사라

프레스데이에 보통 오전 10시 오픈을 하면 기자들은 오전 느지막하게 온다. 자신의 부스에 들른 기자들과 약속을 해서 다 함께 모아 밥을 사라. 사장이 함께 하면 더 좋다. 보통 전시를 주최한 협회에서 프레스 런치를 하는 경우도 있는데 이럴 경우는 어쩔수 없지만, 그런 곳에 가기 싫어하는 튀는 기자들도 많다.

Tradeshow전에 풍부한 자료를 미리 미리 기자들에게 주라

한달전도 좋다. 미리 줘라. 사진도 풍부하게 줘라. 보통 깜짝쑈를 한다고 전시품목을 밝히지 않는  회사들이 있는데, 다시 생각해라. 어짜피 기사는 Tradeshow 이전에 80%나온다. 이때 못끼면 경쟁사에게 밀리는 거다. 일단 핵심은 프레스 데이에 보여줄꺼라면, 다른 오픈이 가능한 제품이라도 일단 내세워라. 비밀지켜봤자 미디어 노출에서 밀리면 그만이다.

프레스 데이에 참가한 기자들에게 기념품은 잘 생각해서 주라

보통 기자들에게 주는 기념품은 일반 방문자들에게 주는 것과 다르다. 상당히 고액일 경우도 있다. 보통 이 기자 기념품이 고액이라서 상당히 통제를 많이 한다. 물론 방문 기자단에는 듣도 보도 못한 사이비 기자들도 많이 섞여있다. 이들을 솎아 내는것도 갑작스럽게 많은 기자들이 밀물썰물하는 현장에서는 불가능하다. 그러나 명심할 것은 얼굴을 아는 출입기자들은 확실히 챙겨야 한다는 거다. TV 4에 1진 또는 2진, 데스크...

좀더 민감한 것들은 오프라인에서...

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Posted by 비회원

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  1. mark 2008.01.12 12:40  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    가장 큰 가방을 방문객에게 주라.. 저는 개인적으로 이 아이디어가 좋습니다. 집에 짐 넣은 가방이 없는 관계로.. ㅡ.ㅡ

  2. Favicon of http://commkorea.tistory.com BlogIcon Umami 2008.01.12 14:59  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    Mark...집이 아니라 tradeshow라고 했다...:)

  3. PRholic 2008.01.14 10:36  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    작년 저의 클라이언트 D사와 함께했던 서울모터쇼에서의 허술함이 위 글과 비교되면서 쉬쉬쉭~~ 지나갑니다. 가장 공감하는 거. Giveaway, 롤러블레이드 타고 휘집고 다니면서 삐끼(?)하는거... 그리고 큰 가방... 작년은 BMW가 큰~ 종이쇼핑백을 줬었는데, 다들 그거 들고 다녔음...여기에 부직포가방으로 Upgrade하면 완전 대박될듯...

  4. loft 2008.01.14 10:55  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    어린 시절 서울 국제무역박람회를 시작으로 전자박람회 등.. 한동안 전시장 공짜 기념품 받으러 다니는데 재미 붙였던 생각이 새록 새록 납니다. 기왕이면 목표 고객층에 유용한 기념품이라면 더욱 효과가 있겠지요. 오프라인 버전도 기대합니다.

    • Favicon of http://commkorea.tistory.com BlogIcon Umami 2008.01.14 13:51  댓글주소  수정/삭제

      박람회류의 90% 이상은 공짜 기념품 헌팅족들이지요...모컽쇼의 90% 이상은 레이싱걸 눈요기족이고요...우리나라에서 과연 박람회가 필요한가에 대해서는 많은 기업들이 고개를 갸우뚱한답니다. :)